Artigo aborda a importância de conhecer hábitos e costumes do cliente de outras regiões. Como exemplo, autor cita a região Nordeste. Leia mais.

Não se preocupe amigo leitor, pois não estamos falando de uma receita típica da região nordeste, ou estamos? Bronca em Pernambuco, estado que hoje é a locomotiva do Nordeste, é problema. Isso mesmo, se você tem uma bronca, tem um problema e, obviamente, cuscuz é um prato tradicional da região nordeste, totalmente diferente do que vemos na região sudeste, que passei a saborear e hoje incorpora os meus cafés da manhã. Depois eu passo algumas receitas para o amigo leitor. Foco, Collazo! Este artigo é para falar de Vendas.

A bronca é vender para o Nordeste sem entender o que se passa por lá. Daí a grande supremacia das empresas regionais que resistem ao avanço de grandes varejistas e multinacionais de tecnologia que tentam explorar a região. O engraçado é que existem muitas empresas do Sudeste que acreditam vender para essa região. Mas, entendam, vocês não estão vendendo, são eles que estão comprando.

Alguém pode pensar que a dificuldade é que o nordestino é bairrista, ou seja, procura fazer negócios apenas na sua região, ledo engano. É verdade que nunca vi tanta gente amar suas raízes e dar valor às suas tradições, mas, apesar dessa paixão, que é contagiante, faz negócios com quem sabe valorizar uma relação duradoura.

Segue receita de uma relação duradoura nordestina:

1 - honrar os compromissos assumidos. E não estou falando só de contrato, que apesar de necessário é meramente ilustrativo, estou falando do que foi combinado pessoalmente, cara a cara;

2 - não subestimar o nordestino, pois ele pode ser muito melhor do que qualquer cliente que você já teve;

3 - não tentar empurrar produtos, porque ele sabe melhor que você o que o consumidor local prefere;

4 - aprender a ouvir, ele precisa de você, mas primeiro você deve ouvi-lo para, depois, mostrar como pode ajudá-lo;

5 - para finalizar, acrescente uma pitada de emoção, carinho e não deixe faltar um grande sorriso.

Por acaso, caro leitor, esse tipo de receita lhe parece diferente de algo que você já tenha visto ou vivido? É claro que não. Lembrando um pouco da teoria Venda Relacional e Venda Transacional, ambas eficientes quando aplicadas de forma correta, serve para uma negociação pequena ou grande, pois o nordestino valoriza o modelo relacional de vendas e compras.

Então, meu amigo, está na hora de você viajar um pouco, conhecer e falar de perto com esse povo maravilhoso, entender suas necessidades, vontades e ver de perto o crescimento da região. Aí, quem sabe, você possa usar a expressão “Problema eu como com farinha”, ou melhor, “Bronca eu como com cuscuz”.

Ricardo Collazo (Executivo de negócios. Atua a mais de 20 anos na área de Tecnologia da Informação)

Portal HSM
13/06/2011

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