Andris Zoltners é o líder da área de gestão de vendas na Kellogg School of Management, da Northwestern University, eleita várias vezes a melhor escola de marketing do mundo, onde leciona há mais de 30 anos.

Zoltners é autor de diversas obras sobre a gestão da força de vendas, entre elas Manual completo para acelerar o desempenho da força de vendas, The complete guide to Sales force incentive compensation, Sales force design for strategic advantage e Building a winning sales organization. É também autor de mais de 40 artigos acadêmicos, entre eles “Match your sales force structure to your business life cycle”, que foi publicado na edição especial sobre vendas da Harvard Business Review.

Em 1983, Zoltners e seu colega da Kellogg, Prabhakant Sinha, fundaram a ZS Associates, empresa de consultoria especializada em estratégias, operações e execução nas áreas de marketing e vendas. A ZS atende clientes do mundo inteiro e possui mais de mil funcionários, distribuídos por 17 escritórios na América do Norte, Europa e Ásia.

Zoltners obteve seu Ph.D. em Administração pela Carnegie-Mellon University.

TEMA

· Como o processo de vendas está mudando para adaptar-se a mercados mais complexos
· Como fazer o diagnóstico de sua força de vendas nesse contexto: arquitetura, prioridades e resultados
· Quais são os motores da execução eficaz: o que passa na alma de uma equipe de vendas vencedora
· Determinando como a tecnologia pode melhorar a performance da força de vendas
· O papel da força de vendas dentro de uma estratégia go-to-market
· Como tirar máximo proveito dos programas de incentivo: os fatores motivacionais e os componentes de uma estratégia sólida de remuneração
· Como construir uma cultura rigorosa para a força de vendas