Primeiro, adote a mentalidade certa. Entenda que o mundo claramente ingressou numa nova era de vendas. O mercado de hoje exige das organizações uma nova abordagem e que elas deixem de ser meras “abastecedoras de produtos” para se tornarem “assessoras no diagnóstico de negócios”. Esta é a função que você deve almejar exercer.

Segundo, ajude o cliente a associar o valor que você lhe oferece aos fatores determinantes do negócio dele. Hoje os clientes esperam que um fornecedor agregue valor num nível muito mais profundo do que tradicionalmente costumava lhes ser oferecido. Antes, a empresa apresentava alguns produtos e os clientes tinham de se virar por conta própria para relacionar o valor desses produtos aos seus negócios. Hoje, um profissional de vendas bem-sucedido tem de orientar ativamente o cliente a estabelecer essa relação.

É preciso verificar como a ausência do valor oferecido por sua empresa afeta cada indivíduo capaz de influenciar a decisão de compra ou que dela participe. Para cada um desses indivíduos, identifique e quantifique em termos financeiros qual é o impacto da sua solução no negócio ou atribuições dele. Se você conseguir apresentar esse grau de clareza para o cliente, estará construindo os alicerces de um relacionamento muito valioso.

Terceiro, desenvolva habilidades para se comunicar com discernimento comercial ou estratégico de alto nível. O desejo do cliente é estabelecer laços mais próximos com um número menor de fornecedores. E também trabalhar com profissionais que, a seu ver, possam contribuir para o seu sucesso. Profissionais habilitados terão vantagem em ambos os casos e, por contribuírem para o sucesso de seus clientes, obterão acesso às pessoas mais importantes da organização, para as quais poderão apresentar as vantagens claras e irrefutáveis de fazer negócios com a sua empresa.
Cabe a você estabelecer a ligação entre o valor que só a sua empresa pode oferecer e cada indivíduo da organização do cliente, suas responsabilidades e suas obrigações. Se você tiver as conversas certas com as pessoas certas, o diferencial de sua empresa e o valor da sua solução terão sido estabelecidos, tornando improvável que algum concorrente consiga suplantar a sua oferta.

HSM Online
18/06/2009