Vinte e sete anos atrás, Roger Fisher e eu coescrevemos um livro chamado Como chegar ao sim, sobre as várias maneiras de chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes. Creio que a obra tornou-se um best-seller internacional porque lembrava as pessoas de princípios de bom senso que elas talvez já conhecessem mas que frequentemente se esqueciam de aplicar.

No entanto, com o passar dos anos, verifiquei que chegar ao ‘sim’ é apenas metade da história – e, ao que parece, a metade mais fácil. O presidente de uma empresa, um cliente meu, me disse em certa ocasião: “Meu pessoal sabe como chegar ao ‘sim’ – nenhum problema quanto a isso. O difícil para eles é dizer ‘não’”. Ou como colocou o ex-primeiro-ministro britânico, Tony Blair: “A arte da liderança não é a arte de dizer ‘sim’, mas de dizer ‘não’”.

De fato, não muito tempo depois da publicação de Como chegar ao sim, o Boston Globe publicou uma charge interessante. Um homem de terno e gravata pedia à bibliotecária que lhe indicasse um bom livro sobre negociação. “Este aqui é bem popular”, dizia a bibliotecária, entregando-lhe um exemplar de Como chegar ao sim. “‘Sim’ não era o que eu tinha em mente”, retrucava o homem.

A importância do ‘não’ ficou ainda mais clara para mim numa conversa que tive com Warren Buffett, o conhecido investidor e mago financeiro. Durante o nosso café da manhã, ele observou: “Não entendo essa história toda de ‘sim’. Na minha área, a palavra mais importante é ‘não’. Passo o dia inteiro sentado, estudando propostas de investimento, e só digo não, não, não, não, não – até achar exatamente o que eu estava procurando. Só então digo ‘sim’. Tudo o que tive de fazer foi dizer ‘sim’ algumas vezes ao longo da vida para construir minha fortuna”. ‘Não’ é o segredo que define o foco estratégico e, portanto, cada ‘sim’ importante pode exigir milhares de ‘nãos’.

Aprendi que talvez o principal obstáculo para chegar ao ‘sim’ é aprender a dizer ‘não’ de maneira apropriada. Muitas vezes, não conseguimos dizer ‘não’, mesmo quando sabemos que é isso que queremos e deveríamos fazer. Ou então dizemos ‘não’, mas de tal maneira que um acordo se torna impossível e o relacionamento é destruído. Ou nos submetemos a exigências indevidas, injustiças até mesmo a insultos e abusos, ou nos envolvemos em brigas destrutivas em que todos saem perdendo.

A saída dessa armadilha é o que chamei de ‘não positivo’. Contrariamente ao ‘não’ comum, que começa com ‘não’ e termina com ‘não’, um ‘não positivo’ começa com ‘sim’ e termina com ‘sim’.

Dizer ‘não’ positivamente significa, acima de tudo, dizer ‘sim’ a nós mesmos e a nossos mais profundos valores e necessidades. Quando o executivo de uma empresa familiar que conheço teve de dizer ‘não’ à ordem de seu pai e patrão para que, pela enésima vez consecutiva, ele ficasse cuidando dos negócios durante as férias de Natal, ele recorreu a um ‘sim’ mais profundo para sua família e seu respeito próprio. E disse ao pai: “Minha família precisa de mim e eu pretendo passar esses feriados de Natal com ela”.

Esse executivo, John, num tom respeitoso, estabeleceu um limite claro: “Eu não irei trabalhar neste Natal”. Contudo, ele não encerrou com um ‘não’, mas com um ‘sim’, com uma proposta positiva. “Veja aqui a minha proposta para realizarmos o trabalho que tem de ser feito no escritório enquanto eu me dedico um pouco à minha família”.

Um ‘não positivo’, em suma, é um ‘sim-não-sim’. O primeiro ‘sim’ expressa as nossas necessidades e valores; o ‘não’ reafirma o nosso poder; e o segundo ‘sim’ fortalece o relacionamento. O segredo é o respeito – por nós mesmos e pela outra pessoa.

Um ‘não positivo’ é como se fosse um casamento entre as duas palavras mais fundamentais de qualquer idioma: ‘não’ e ‘sim’.

Hoje o grande problema é que houve um divórcio entre nossos ‘sins’ e nossos ‘nãos’. ‘Sim’ sem ‘não’ é paz submissa; ‘não’ sem ‘sim’ é guerra.

‘Sim’ sem ‘não’ acaba com a nossa satisfação, ao passo que ‘não’ sem ‘sim’ destrói nosso relacionamento com os outros. Nós precisamos de ‘sim’ e ‘não’ ao mesmo tempo. ‘Sim’ é a palavra-chave da comunidade; ‘não’ a palavra-chave da individualidade. ‘Sim’ é a palavra-chave da conexão; ‘não’ a palavra-chave da proteção. ‘Sim’ é a palavra-chave da paz; ‘não’ a palavra-chave da justiça.

A arte suprema é aprender a integrar as duas, a efetuar o casamento do ‘sim’ e do ‘não’. Este é o segredo para defender o que somos e o que precisamos sem pôr a perder acordos valiosos e relacionamentos preciosos.

A maneira de dizer ‘não’ pode parecer algo insignificante, mas pode vir fazer uma enorme diferença na nossa vida, na vida daqueles ao nosso redor e no mundo em geral. Saber dizer ‘não’ bem é uma grande dádiva para nós mesmos. Com ela, estaremos protegendo as coisas ou pessoas que valorizamos e criando tempo e espaço para aquilo que queremos. Estaremos mudando a situação para melhor e, ao mesmo tempo, preservando nossos amigos, colegas e clientes. Acima de tudo, estaremos sendo fieis a nós mesmos. Graças à simples prática diária de dizer ‘não’ positivamente, estaremos contribuindo para a qualidade da nossa vida, o sucesso no trabalho e a felicidade no lar. É uma dádiva que não podemos recusar a nós mesmos.

Por outro lado, dizer ‘não’ também pode ser uma dádiva para os outros. “Diga que sim ou diga que não, mas diga-me agora”: este é um refrão frequente entre nossos interlocutores. Os outros quase sempre preferem uma resposta clara, mesmo que seja ‘não’, a prolongar a indecisão e as evasivas. Um ‘não’ permite-lhes seguir adiante e tomar suas próprias decisões.

De fato, um ‘não positivo’ tende a nos aproximar dos outros e pode ajudar a estabelecer uma relação mais autêntica. Pois se não manifestamos a nossa verdade – o nosso ‘não’ –, podemos acabar nos distanciando dos outros, visto que sempre haverá algo inexprimível pairando no ar.

Dizer ‘não’ é uma dádiva não só para nós mesmos e para os outros, mas também para todos ao nosso redor. Imagine por um momento um mundo em que ‘nãos positivos’ sejam a regra, não a exceção:

Em casa, pais que soubessem dizer ‘nãos’ respeitosos a seus filhos se altercariam muito menos com eles, que por sua vez seriam menos mimados e muito mais felizes (como costuma acontecer quando as crianças são educadas com limites firmes mas respeitosos). No lar, casais que vivessem relações conturbadas aprenderiam que seus casamentos teriam muito mais probabilidade de dar certo.

No trabalho, gerentes e líderes que soubessem dizer ‘não’ teriam muito mais condições de preservar o foco estratégico de suas organizações. Funcionários do departamento jurídico ou de finanças, TI ou recursos humanos, que regularmente têm de dizer ‘não’ aos clientes internos, poderiam oferecer contribuições muito mais eficazes aos objetivos estratégicos da organização. O pessoal de vendas saberia quando e como dizer ‘não’ aos clientes – e se sentiriam apoiados. E todos desfrutariam de maior autonomia e autoridade para equilibrar a vida pessoal e profissional.

No mundo em geral, se líderes e nações soubessem dizer ‘não’ positivamente, as populações aprenderiam a defender o que é certo e justo, de maneiras produtivas que levam a soluções construtivas. O resultado seria mais conflito, por certo, mas muito menos guerra e muito mais justiça.

Por fim, o próprio planeta seria um dos grandes beneficiários se todos aprendêssemos a dizer ‘não’ aos excessos desenfreados que ameaçam o meio ambiente do qual nós e as gerações futuras dependem.

A vida, em suma, seria muito mais feliz, saudável e equilibrada.

Não há dúvida que dizer um ‘não positivo’ requer coragem, visão, empatia, força moral, paciência e persistência. Mudar velhos costumes exige prática constante.

Felizmente, todos nós temos inúmeras oportunidades por dia de praticar dizer ‘não’. É como se exercitar: temos de fortalecer a musculatura do ‘não positivo’. Com exercício regular, os músculos vão se tornando cada vez mais fortes. Com prática e reflexão, qualquer um poderá aprimorar a arte de dizer ‘não’.

Desejo a todos o tipo de sucesso que só advém de sermos fiéis a nós mesmos e respeitosos de todos!

HSM Online
13/07/2009