Vamos a alguns exemplos:

- Um determinado cubo, mostrado a algumas pessoas, é composto por pequenos quadrados coloridos. Dois quadrados da mesma cor, mas em lados diferentes do cubo, observados num mesmo momento, podem aparentar ter cores diferentes. Na verdade, a cor é idêntica, mas parece ser diferente em função das sombras, das matizes de luz e do fundo. Isso acontece porque comparamos as coisas mais próximas no contexto local.

- Em um vídeo, aparecem duas equipes (uma de camisetas brancas e outra de camisetas negras), que se misturam, passando uma bola de basquete entre si. Há uma bola com os integrantes da equipe branca e outra bola com a equipe negra. As pessoas que assistem ao vídeo são desafiadas a contar o número de vezes que os jogadores de branco passam a bola entre si. Quando o vídeo começa, as pessoas ficam compenetradas em seguir os movimentos dos jogadores da equipe branca, para contar quantos passes são trocados, e quase ninguém percebe quando um gorila, negro, atravessa a quadra, inclusive fazendo trejeitos e caretas.

- Uma pesquisa realizada na Europa, com relação a pessoas interessadas em deixar explícita sua opção pela doação de órgãos, apresentou resultados muito díspares. Países como Áustria, Bélgica, França, Hungria, Polônia, Portugal e Suécia tinham altos índices de adesão à doação (entre 85% e 100%), enquanto outros países, como Dinamarca, Holanda, Reino Unido e Alemanha, apresentavam índices muito baixos (no máximo 25%, sendo que em alguns cases menos do que 10%). A resposta estava no formulário para as pessoas indicarem sua opção. No primeiro grupo de países, o formulário era de “opt-out”, ou seja, as pessoas deveriam marcar o “X” apenas se não quisessem participar do programa de doação de órgãos. No segundo grupo, o formulário era de “opt-in”, no qual as pessoas deveriam marcar o “X” somente se quisessem participar do programa.

- Numa prateleira de supermercado, foi efetuada uma promoção de geléias. As pessoas eram abordadas e convidadas a conhecer e experimentar as geléias, no local específico onde estavam expostas. Porém, em um determinado dia, foram expostos 6 diferentes tipos de geléia; no dia seguinte, foram expostos 24 tipos diferentes. No primeiro, o índice de compra foi de 30%; no segundo dia, quando havia mais opções, o índice de compra foi de 3%.

- Se você pedir para dois grupos de pessoas dizerem o porquê de amarem seus (suas) companheiros (as), surgirão respostas potencialmente  diferentes se você solicitar ao primeiro grupo que anote 3 motivos e ao segundo grupo que anote 10 motivos de “por que você ama seu / sua companheiro / a”. Isso porque, no primeiro grupo, as razões principais logo vêm à cabeça, enquanto que o segundo grupo precisa elaborar, pensar muito para chegar em 10 motivos.

- Por fim, um caso inusitado aconteceu com a AOL (American On-Line). Para seus usuários, a AOL tinha uma tarifa de US$ 19,95 por 20 horas + US$ 2,95 ou US$ 9,95 por 5 horas + US$ 2,95. Querendo simplificar e unificar cobranças e processos administrativos, em dezembro de 1996 a empresa lançou uma nova tarifa: US$ 19,95 por mês, com acesso ilimitado. A estimativa era que o aumento de demanda ficaria entre 5% e 10%. No entanto, na mesma noite, a demanda quadruplicou, ou seja, um aumento de 400%!

São exemplos que indicam o quão irracional e intuito é o comportamento dos consumidores. Reflita sobre isso.

HSM Online
19/08/2009

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