“Na verdade, os seres humanos não sabem dizer o que quer, sabe o que não quer. De uma companhia aérea não querem chegar atrasados em seu destino”, exemplifica. Entra aí a importância de se mostrar ao mundo os valores do que cada um tem a oferecer.

Numa simples fórmula matemática, o professor resumiu o peso por trás dos valores de produtos semelhantes oferecidos por empresas diferentes. Na equação Va – Pa > Vb – Pb, um sujeito compara valor e preço das concorrentes A e B. Se os valores embutidos neles não fizerem diferença nenhuma, a escolha será sempre baseada pelo menor preço. Significa que você produz uma commodity. Quando há algum valor em uma delas, a opção invariavelmente será por esse critério. “Ninguém compra por preço. Um cliente só vai optar pelo que temos a oferecer se apresentamos algo realmente melhor que a concorrência. Os produtos preferidos nunca são os mais baratos”, explica o palestrante.

Para manter-se em destaque mesmo diante de uma competição mais acirrada por espaço no mercado, investir ainda mais nos valores sempre é a melhor saída. Os clientes admiram quem escuta e observa seus anseios, oferece serviços. “Significa trocar o e-mail pelo e-rla (ir lá)”, brinca Teixeira Moreira. Num cenário de sucesso de seu produto, nada mais natural do que a competição pelo mercado se acirrar e a oferta de outras empresas de alguma maneira atrair a atenção de seus clientes. No caso, mostrar movimento, inovação, gerar contextos que geram mais valor.

O palestrante cita aí o exemplo do mercado de laticínios, com produtos como leite, iogurte, leite condensado e creme de leite. Uma maneira de demonstrar valor seria mudar a embalagem para algo mais prático, mais ecológico. “Mudar ajuda que o discurso seja de protagonista. Valor exige credibilidade, a criação de uma história de vida. Não propagandeie, faça”, diz o professor.

HSM Online
19/08/2009

Leia mais:
- Cobertura completa do Fórum Mundial de Marketing e Vendas.