Na tela, a cena mostra uma família escalando uma montanha. O pai, um alpinista experiente, já o filho e a filha estão em perfeita harmonia. Porém, em uma mudança radical na situação, quando outros alpinistas caem de uma altura mais elevada e colocam em risco a segurança dos três familiares. A corda pela qual estão presos não pode mais suportar o peso da família - um ou dois deles vão cair e morrer. Então, o pai ordena para o filho: "Corte a corda". O filho titubeia pois o pai morrerá se ele cortar a corda. Por outro lado, os dois filhos se salvarão. A filha, em pânico, pede que não faça isso, mas o pai insiste: "Corte a corda. Salve a si e a sua irmã!"
A irmã retruca e grita: "Você não tem o direito de matar o meu pai!"

E agora, o que você faria?
 
Foi com esta pergunta que Carlos Alberto Júlio, que dirigiu a HSM por quase oito anos e agora é membro de seu Advisory Board, e hoje preside a Tecnisa, abriu a sessão inicial (warm-up) do Fórum Mundial de Negociação.

A cena do filme "Limite Vertical", do diretor Martin Campbell, serviu como pano de fundo para enfatizar a importância que tem o processo de decisão nas negociações. “A pressão pela qual passamos começa ainda quando somos crianças e alguém nos pergunta o que queremos ser quando crescer”, destaca Júlio, enfatizando que no mundo da negociação quando você não toma a decisão, alguém a toma por você. “Você decide hoje o que você quer ser amanhã”. No ambiente corporativo, "você decide hoje o que os seus negócios serão amanhã". Isso está diretamente relacionado com a sua estratégia, destaca o professor.

Júlio fez um paralelo entre foco e estratégia, ensinando que ambos estão diretamente envolvidos com a nossa capacidade de dizer não. “Em negociação, a nossa capacidade de dizer não, é o que nos leva ao sim”, afirma. Segundo o palestrante, aprendemos que não há competência maior para um gestor que a capacidade de tomar uma decisão. “Não tomar a decisão é muitas vezes pior do que tomar a decisão errada, porque o grande mérito do erro é o aprendizado, a oportunidade de começar de novo com mais conhecimento”, diz.

Com muito entusiasmo e interatividade, Júlio ouviu a opinião dos presentes e avaliou algumas decisões da plateia. Na sequência, o palestrante fez um apanhado geral do que os conferencistas apresentarão nos dois dias do evento, enfatizando que no primeiro dia haverá maior concentração de conteúdo sobre negociações baseadas em processo de decisão, citando o professor Paul Schoemaker, e o William Ury, que trarão uma visão mais sistêmica, com um processo mais racional e científico. No segundo dia, destacou Daniel Shapiro, que estará pela primeira vez nos palcos da HSM, e trará como tema o impacto das emoções nas decisões. 

“Os palestrantes vão falar deste equilíbrio entre razão e emoção para o processo de decisão”, destacou Júlio, enfatizando a importância das decisões para um novo tempo, para um novo caminho e para novas negociações. “O John Howard vai falar mais de diplomacia que transforma um país e o George Kohlrieser sobre conflitos de extremo risco”.

Gerenciando expectativas

Júlio lembrou que a maioria das pessoas adora comprar, mas detesta que alguém lhe venda algo, chamando a atenção para o peso que boas negociações têm nesses processos. “Negociamos na empresa, em casa, entre marido e mulher, com os filhos, entre países. São negociações comerciais, diplomáticas, longos contratos, preços, prazos, entregas, sequestros etc. Do balcão da loja à democracia”. Para ele, negociar é a maneira mais democrática de resolver um conflito. O oposto disso é a guerra, explica, onde todos são perdedores, principalmente os não envolvidos. “Negociação é um processo diferente de decisão, onde ambas as partes decidem quais são as regras, diferente de um tribunal, onde alguém decide quem perde e quem ganha”. 

O professor lembrou que gerenciar expectativas começa quando primeiro você entende o que o nosso oponente espera. “Expectativa gerada é o que eu consigo com a minha postura na negociação”. Ele explicou que quando o esperado não é entregue, acontece a frustração. Por outro lado, o contrário é satisfação. “Quanto maior for o gap da frustração, maior a perda de mercado”.

Júlio terminou a sessão warm-up, apresentando cinco dicas-chave de negociação:

1 - A primeira regra de negociação é que não há regras para a negociação.

2 - A essência da negociação está na teoria de promessas e compromissos.

3 - Credibilidade é a base de um bom relacionamento.

4 - Negociação de experiência: o que é melhor para si mesmo e para sua empresa.

5 - Gerenciar expectativas: entender as expectativas e oferecer as melhores soluções.

Leia mais: Que trilha seguem os grandes negociadores? 

HSM Online
29/09/2009

Confira a cobertura completa do Fórum Mundial de Negociação 2009.