Com o objetivo de apresentar uma estrutura para ajudar os negociadores a entender o “lado emocional” da negociação e, também, a lidar melhor com as próprias emoções e das outras pessoas, Daniel Shapiro iniciou explicando que existem duas metas numa negociação: maximizar a substância e conseguir o melhor valor. “Como você maximiza o valor da relação?”, perguntou o palestrante.

Para ele, a razão não é suficiente. “A pessoa do outro lado da mesa pode estar movida a muita emoção, ou segurando tudo isso dentro dela”. Shapiro deixou claro que é preciso usar sempre dois instrumentos para atingir as suas metas: um deles é a razão, e o outro é a emoção. No mundo inteiro, as pessoas aconselham a não deixar a emoção aflorar nos negócios. “Isto é impossível”, afirma. O grande desafio para o professor, é aprender como lidar com as suas emoções e do seu oponente ao negociar.

“Não se deixe levar pelas emoções”

Como lidar diretamente com as emoções? Qual a evidência de que estou sentindo essas emoções? E o que está causando tudo isso? Essas são algumas das perguntas que devem ser pensadas antes de partir para uma negociação. Shapiro explicou que mesmo conseguindo pensar em tudo isso, não se encontra uma resposta definitiva e isso acaba definindo o seu sucesso em uma negociação. Então, o que fazer com as emoções?

Shapiro é categórico: “Não trate das emoções propriamente ditas. Dê um passo para trás e concentre-se em um punhado de considerações iniciais. Elas são importantes para todos nós. E se você lidar bem com elas, você terá mais poder para negociar”.

O professor apresentou em sua palestra cinco aspectos fundamentais, que ele chama de “considerações essenciais”, que devem ser levados em consideração na construção do tom emocional de uma negociação, que podem ajudá-lo a alcançar do resultado desejado: apreço, autonomia, filiação, status e papel.

E o que acontece quando esses pontos não são levados em consideração? “Você se torna mais vulnerável para a incidência de emoções negativas, que levam ao comportamento competitivo”.  Daniel Shapiro finalizou sua apresentação lembrando de quatro pontos:

1. A razão é importante;
2. Também é importante tudo que vai além da razão;
3. Cinco considerações essenciais provocam muitas emoções;
4. Recorra a estas considerações essenciais.

Como? Compreendendo as emoções de todas as partes estimulando emoções úteis nos outros e em si. “Respeite a autonomia, estabeleça filiações, reconheça o status de cada um, exerça um papel gratificante e expresse apreço. Use esses pontos para influenciar positivamente os outros em relação a você”, declarou.

“Se você pode começar o dia sem cafeína, se você pode ser alegre e ignorar as suas dores, se consegue resistir a pessoas chatas e consegue comer a mesma comida todos os dias sem reclamar, se entende que as pessoas que ama não lhe dão atenção, enfrenta o mundo sem mentiras e enganos, consegue conquistar atenção sem ajuda medica, relaxar sem álcool, dormir sem ajuda, você provavelmente é um cachorro. O seu melhor ativo como negociador é que você é um ser humano. Então use-o”, finalizou.

Leia mais: As cinco considerações essenciais

HSM Online
30/09/2009

Confira a cobertura completa no Fórum Mundial de Negociação 2009.