Como usar as emoções para obter valor, estabelecer relacionamentos duráveis e promover ganhos mútuos numa negociação? Shapiro mostra a seguir como dar o tom emocional numa negociação e estimular emoções positivas para que todos saiam ganhando. Para ele, é preciso voltar as atenções para cinco considerações essenciais:

1. Apreço ou reconhecimento – Shapiro afirma que não gostamos de nos sentir pouco apreciados, incompreendidos, desvalorizados ou desconsiderados. Para ele, o apreço tem grande impacto nas emoções. “Compreender o ponto de vista alheio, achar mérito no que os outros pensam, sentem ou fazem, e comunicar o nosso entendimento são três elementos que ajudam a ter apreço por alguém”. Shapiro explicou que quando a valorização é mútua, a cooperação aumenta. “Dentro das organizações, uma das principais razões para fracasso nas negociações, é que as pessoas não se sentem reconhecidas”. Ele acredita que é preciso saber extrair o valor do apreço, e o caminho está em saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro, e passar sua mensagem de modo claro.

2. Autonomia - Shapiro definiu como a liberdade de tomar decisões sem imposição da parte de outros. O professor explicou que quando a sua autonomia é cerceada, você para de ouvir o outro e passa a falar com você mesmo. E isso dificulta o sim do outro lado. Na opinião de Shapiro, este é um ponto muito poderoso e as partes devem estar em pé de igualdade na tomada de decisão. A falta de autonomia é a principal fonte de fortes emoções negativas para muitas pessoas nas empresas. “Sempre respeite e consulte antes de decidir”. 

3. Filiação – É conexão emocional estabelecida entre você e o outro. Shapiro afirma que a filiação tem forte impacto nas emoções e explica que quando você sente qualquer tipo de sentimento de exclusão ou rejeição, ativa a mesma região do cérebro que é responsável pela dor. “O impacto é semelhante a um soco no estômago”. E neste momento você fica incapacitado de tomar uma boa decisão . Até que ponto você e o outro lado se sentem incluídos em uma negociação? O conselho do professor é transformar o adversário num colega, estabelecendo conexões estruturais e diminuindo a distância pessoal. “Ao se identificar uma conexão, o outro é humanizado e então você constrói uma ponte”.

4. Status – Qual a sua posição em relação ao outro? Shapiro explicou que esta posição pode ser social ou particular. Ele está conosco o tempo todo, afirmou o professor, e tem muito impacto para se alcançar a cooperação ou os malefícios das emoções negativas. “Se você firmar o seu status sem firmar o status dos outros, você pode perdê-lo de repente”. A recomendação do especialista é reconhecer o status da outra parte antes de falar do seu próprio. “As pessoas querem que seu status seja reconhecido e emoções negativas surgem, se houver competição por status”.

5. Papel – Transforme o seu papel em algo realizador. O professor explicou que o problema é que representamos papéis preestabelecidos. A estratégia, neste caso, é moldar os seus papéis e os de seus oponentes.“Você deve escolher um papel na negociação que preencha suas necessidades e seus padrões de apreciação, afiliação, autonomia e status, isto é, que descreva quem você é”. Shapiro explicou que um papel deve ter um propósito claro que oriente o comportamento, ser pessoalmente significativo e incorporar habilidades, interesses e valores ao desafio de negociar.

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HSM Online
30/09/2009

Confira a cobertura completa do Fórum Mundial de Negociação 2009.