Howard foi Primeiro Ministro da Austrália por 12 anos. Ele conduziu sua apresentação a partir de casos nos quais ficou clara a importância que atribuiu às relações pessoais entre negociadores.

Nova Zelândia: visões divergentes, mas boa vizinhança

Howard falou da importância de as pessoas de poder saberem ouvir e respeitar indivíduos e nações. Ele contou que, logo que assumiu a posição de primeiro ministro, a líder do Partido Trabalhista da Nova Zelândia, Helen Clark, que havia acabado de perder uma eleição para o cargo de primeira ministra, quis reunir-se com ele.

Os seus assessores o aconselharam a não recebê-la –por divergência ideológica e pela falta de prestígio–, mas ele decidiu aceitar a visita. “Eu mesmo tive várias oscilações em popularidade na minha carreira. Achei que seria uma grande falta de respeito com nosso país amigo não recebê-la com atenção, ainda que divergíssemos”, recorda. Algum tempo depois, Clark acabou ganhando a eleição. “Durante anos, fomos primeiros ministros simultaneamente. Tivemos diversas discussões bilaterais, e ela nunca esqueceu aquele gesto de cortesia e respeito.”

Com esse exemplo, Howard salientou que o respeito e o compromisso devem transcender qualquer ideologia. Além disso, ao demonstrar tal consideração, obtemos créditos para negociações futuras, talvez mais difíceis.

China: buscando interesses comuns

Howard contou que, como primeiro ministro, aprendeu que as relações entre países recaem em dois grupos: 1) baseadas em valores e histórias comuns e 2) construídas sobre o interesse coincidente. “No primeiro caso, falo das relações entre Estados Unidos e Austrália, por exemplo. No segundo, falo de China e Austrália, nações muito diferentes culturalmente”, explicou.

Quando assumiu a liderança da Austrália, a posição do governo americano (de Bill Clinton), explicitamente contrária à China em questões relacionadas aos direitos humanos, bem como os subsídios às commodities australianas haviam deteriorado as relações entre Austrália e China.

“Cheguei à conclusão de que teríamos de começar a relação do zero”, disse Howard. Ele refletiu, então, sobre em que deveria o relacionamento basear-se. “Percebi que, em qualquer negociação, o caráter verdadeiro não é político. A China é autoritária, a Austrália é democrática. Nossa relação deveria ser concentrada no que havia em comum e não nas diferenças.”

A Austrália não estava interessada em converter a China a nada, nem tampouco a China aceitaria tal intervenção. No entanto, o país comunista deveria aceitar as relações e alianças que a Austrália estabelecera com países como o Japão (principal cliente da Austrália) ou os Estados Unidos. “O acordo inicial era reconhecer que éramos diferentes”, contou o palestrante sobre seu encontro com o presidente chinês, ocorrido em 1996.

Desde então, o clima entre Austrália e China é positivo, ainda que esta tente, por vezes, impor seu ponto de vista, como no caso em que um funcionário chinês do consulado baseado em Sidney pediu asilo político à Austrália e recebeu. “Temos enorme reserva de água, e eles importam grande volume de nós. Também firmamos um acordo comercial de US$ 50 bilhões para exportarmos gás”, exemplifica. Ele relata, ainda, que a relação pessoal positiva que conseguiu estabelecer com o presidente Jiang Zemin, com quem conversa até sobre Shakespeare. “A química pessoal entre dois líderes é importantíssima”, afirma.

Zimbábue: negociação sem final feliz

A negociação com o Zimbábue está entre aquelas que não resultaram em um final feliz. Como a Austrália, o país faz parte da Commonwealth of Nations, e, em 2002, a partir das evidências de que a eleição do presidente Robert Mugabe havia sido fraudulenta, foi criada uma aliança para levar a mudança ao país africano, por meio de eleições limpas. O Zimbábue seria proibido de participar de reuniões da Commonwealth. 

“Ficou claro, contudo, que a negociação não iria adiante”, relata o palestrante. Os países que acabaram definindo que o presidente ficaria no poder foram os países do Sul da África, liderados pela África do Sul, país que havia sido beneficiado pela ação de Mugabe no passado, pois ele ajudara a extinguir o apartheid (regime de segregação racial que havia na África do Sul).

Howard avalia: “O erro foi permitir que aquela história contaminasse decisões futuras. O que importava é o que o presidente fazia naquele momento. Não se pode ter sucesso, a menos que os dois lados tragam uma disposição para fazer concessões, mas os países do sul da África queriam proteger Mugabe de um jeito ou outro”. O custo, para o Zimbábue, foi enorme: o país tem a mais alta inflação do mundo e a renda per capita caiu vertiginosamente.

O que também ficou clara, com esse exemplo, foi a importância do poder de influência (no caso, de Mugabe) nas negociações. Influências podem mudar relações entre países.

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HSM Online
30/09/2009

Confira a cobertura completa do Fórum Mundial de Negociação 2009.